【経営トラブル110番】 6ページ 大量発注を前提として取引単価を設定したのに、実際はずっと少ない数量で発注された!

 ある新規取引で、大量発注を前提とした見積もりに基づいて、取引単価を設定しました。しかし、実際は見積もり時よりもずっと少ない数量で発注が来ました。しかも、単価は当初のまま。こんなに少ないロットでは、赤字になってしまいます。どうすればいいのでしょう?

 大量発注を前提とした見積もりに基づいて取引単価を設定したにもかかわらず、見積もり時よりも少ない数量を見積もり時の予定単価で発注することは、下請法や独占禁止法に違反する恐れがあります。発注者側の都合による取引条件変更で生じたコストを、自社のみで負担しないようにしましょう。
 不利な条件下で取引が行われないよう、取引条件に関するルールを策定し、価格設定方法等について、発注者側と合意を取ることが重要です。

取引条件変更時の対応について見積書に記載する

 取引条件変更に伴って、価格を再設定したい場合、以下のような取引条件に関するルールを決めましょう。
 発注時の納入見込み数が、見積もり時と比べて大幅に減少する際に、合理的な単価を再設定する。
 発注者側の都合による設計・仕様・納期等の変更に対応し、材料費、人件費等の追加費用を取引価格に反映する。
 発注者側か生産計画を変更し、予定に満たない数量で発注を中断する際に、受注者が生産準備に必要とした費用を発注者に負担させる。
 具体的には、次のようなアクションを取りましょう。
 見積もり価格の前提となる発注数量を明確にし、発注数量が一定水準以上変動した場合は、単価を再設定する旨を見積書に記載する
 発注ロット数に応じた単価で見積もりを取得し、見積もり時の段階で発注ロットごとの価格を取り決めるようにする
 発注者の都合による設計・仕様・納期等の変更が生じた場合、材料費、人件費等の追加費用を発注者が負担する旨を見積書に記載する
 そして、今後発注者との交渉で取り決めた際は、その話し合いの「日時」「場所」「担当者(自社・取引先の両方)」「方法(対面・電話など)」を議事録などの書面に記載し、メールを送付して共有するようにしましょう。それが取引条件改善の鉄則です。万一トラブルが起きた際にも役立ちます。

POINT
価格に影響する外部環境について普段から共有しておく
取引条件は、先に提案する
「決まっていること」「決まっていないこと」は、そのつど明文化して相互確認する
お金の話は見積もり段階であいまいにしない
後からトラブルになりそうなことは、前もって決めておく

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