【増客・増収のヒント】　6ページ　資料請求から始まるお付き合い！効果的なアプローチ方法

お客様との出会いにはいろいろな形があります。なかでも資料請求は、自社の商品やサービスに興味を持っていただく貴重なチャンス。そして、そのお客様の情報を分析し、アプローチの計画を立てる足がかりともなります。今回は、資料請求を増やすための効果的なアプローチ方法をご紹介します。

Web、雑誌、パンフレットなど媒体からお客様の好みを探る

　資料請求があったら、ただ単に大量の資料を送ればよいというものではありません。まずはそのお客様が請求をするきっかけとなった媒体を調べることが大切です。
　Webであればどのページのどのバナーからきたのか、雑誌であればどんな広告掲載誌を手に取ったのかを確認し、実際にそれらを開いてみましょう。そこに載っている内容や雰囲気を探ることで、お客様の好みや関心をある程度つかむことができますし、自社が発信した情報の何が響いたのかを知る手がかりにもなります。

　次に、担当者と会社について知ってもらう工夫をしましょう。どんな商品やサービスも、結局は人が売って提供するものです。商品やサービスの金額が高いほど、お客様は慎重になりますし、警戒もされます。共通点があるなど親しみを感じてもらうことは、お客様との距離を縮めるよいきっかけとなるでしょう。

　ただし、ポータルサイトや雑誌からの資料請求は複数社に一括でされる場合が多いため、反応が遅ければ他社に流れてしまう可能性が高くなります。すばやい対応を心がけましょう。

潜在顧客にアプローチしてさらなる資料請求数アップを狙う

　Webマーケティングでは資料請求や購入、会員登録など、目標とする到達点や成果を『コンバージョン（CV）』と言います。
　資料請求でいえば、１件の資料請求があった時、その下層には10件の“興味はあるけれど資料請求には至っていない（＝コンバージョンしていない）顧客”がいると考えられ、さらにその下層に“情報収集をしている段階の潜在的な顧客”が100件いると考えられます。

　資料請求数アップのためには、この10件の“コンバージョンしていない” 顧客層にいかにアプローチするかが重要となってきます。
　たとえばWebサイトの場合、ページの閲覧状況を探れば、資料請求に至った訪問者と至らなかった訪問者の違いが見えてくるでしょう。それらを元に、確実に資料請求に誘導するための導線、コンテンツの内容、バナーの位置などをより効果的なものに変えていくことができます。
　
　資料請求は、これから長いお付き合いとなるかもしれないお客様との出会いの場です。興味があるのに今一歩踏み出せないお客様をうまく誘導できれば、資料請求を10倍に増やすことも不可能ではないはずです。