【増客・増収のヒント】　6ページ　新人でも短期間で戦力になる！『セールスシナリオ』のすすめ

「がんばって営業しても成績に結びつかない」という若手営業社員は多く、“営業力の強化”には膨大な時間がかかります。短時間で売上アップにつなげるには、『セールスシナリオ』の作成が有効です。今回は、セールスシナリオのメリットと作成のポイントをご紹介します。

短期間で営業力を上げ商品知識もつけられる

　営業活動に必要な能力として、“会話力”や“交渉力”をあげる若手社員は多くいます。一方で、それが自身に不足していると感じている若手社員も多いといいます。

　とはいえ、会話力や交渉力は一朝一夕で身につけられるものではありません。それを養うには膨大な経験・トレーニングを積む必要がありますし、その一環として熟練の社員の現場に若手社員を同行させて学ばせている企業も多いことでしょう。
　短時間で新人が即戦力となれる方法があるならば、企業にとって嬉しいことです。そこでおすすめしたいのが、『セールスシナリオ』の作成です。セールスシナリオとは、文字通り、実際のセールスの流れに沿ったシナリオ（台本）のことです。
　セールスシナリオを活用すれば、その過程で、実際の営業の場面で起こりうるさまざまな事態を想定してシミュレーションすることになります。これにより、多くの問題に慌てることなく対処する力がつきます。また、売り込もうとしている商品について、より詳しく知る機会にもなります。

セールスシナリオ作成の手順とポイント

　では、実際にセールスシナリオをどのように作成すればよいでしょうか。ここでは、そのポイントとなる事柄を紹介していきます。

　まずは、“ターゲットとなる見込み客を想定”しましょう。売り込もうとしている相手を具体的に設定すれば、繰り広げられるやりとりも詳細にシミュレーションできます。

　次に必要なのは、“顧客の心理を見極める”ことです。人が物を買うのには必ず理由があります。生活のためだったり、幸福感を感じたいためだったり、さまざまな動機があって人は動きます。対会社であれば、事業の効率化や福利厚生につなげるためといった理由もあるでしょう。相手の中にある動機を掘り起こし、そのうえで効果的な売り込み方を考えます。　その際、“商品を購入した際に実現する未来のビジョンを顧客に見せる”こともポイントの一つです。今の状況から確実に変わった未来を提示することで、顧客の心は購入に傾きます。

　「シナリオをつくってもそれ以外のことが起こったらどうするのか」と不安に思われるかもしれません。しかし、そのときは素直に自分の勉強不足を詫びればよいだけです。調べて改めて連絡する旨を伝えれば、顧客の不安も解消されますし、再度セールスをするチャンスにもなります。

　シナリオは“一度つくったら終わり”というものではありません。経験をふまえて何度も書き換えてこそ、その効果が増すものです。改善を重ねて、自社だけのセールスシナリオをつくってみてはいかがでしょうか。