【増客・増収のヒント】　6ページ　見込み顧客を評価する？『スコアリング』が増収に必要な理由とは

マーケティングでは、見込み顧客の取る行動を二択で扱うことが多くあります。たとえば、商品を購入するかどうか、会員を抜けるかどうかといったことなどです。企業としてはこれらを予測してよりよい結果を導きたいところ。それを可能にするのが、『スコアリング』という手法です。

有望な見込み客を可視化して購入に導くスコアリングとは？

　資料請求やイベント参加、性別、企業規模など、自社の商品（サービス）が売れたきっかけや購入者の性質は実にさまざま。その多様なパターンに点数をつけていくのが、スコアリングです。この作業によって見込み客をあぶり出すことができ、後々の営業を効果的に行えるようになります。

　スコアリングをうまく機能させるために最も大切なのは、点数を設定する際の自社データの見極めです。何が商品購入につながっているか、どの年代が一番サービスを使ってくれているかなど、あくまで自社ベースで判断する必要があります。
　前述以外にも、きっかけで分けるなら無料サンプルの配布やアンケート回答の有無、見込み客の性質なら年収、会社員ならどのような役付かなど、過去の傾向に合わせていくつものケースを作成しましょう。そのうえで、商品購入につながりやすかったケース順に10点、７点、５点などと点数を振っていくのです。
　こうしてたくさんのパターンによって加点した結果、最終的な点数で見込み客を可視化することができ
ます。有望な見込み客ほど得点が高くなり、商品購入に導きやすくなるでしょう。

スコアリングによるアプローチで人的・時間的コスト削減も可能に

　見込み客を可視化すると、効率的なアプローチが可能になります。
　得点の高い見込み客と低い見込み客が存在する場合、同じアプローチを行ってもなかなか増客・増収にはつながりません。しかし、可視化していると、点数の高い見込み客は営業担当に任せたうえで、低い見込み客にはDMを送るといった通常のアプローチを試みるなど、より効果的なアプローチを使い分けることが可能になるのです。
　また、見込み客に対してアプローチをすればするほど、対応するスタッフの数も足りなくなっていきます。そうなると、企業の状態によっては、購入機会の少ない見込み客に見切りをつけなくてはなりません。こうした場合も、点数によって可視化していれば、どの見込み客を切るべきなのか、すぐにわかるようになるのです。

　スコアリングによって見込み客の姿が見えていれば優先順位が明確になります。
　余計な人的・時間的コストを削減しながら、各見込み客に対して有効的なアプローチを行い、売上アップを狙いましょう。