【増客・増収のヒント】　6ページ　良質な見込み客獲得に向けて展示会を利用しよう！

日本各地で、専門分野に特化した展示会が行われています。その規模はさまざまですが、展示会に出展して大きな成果を上げている企業は少なくありません。そこで、展示会のメリットをはじめ、良質な見込み客獲得につなげるための準備の仕方を紹介していきます。

展示会に出展するメリットとは？

　毎週のように多種多様な展示会が行われ、全国各地から大勢の人が足を運びます。では、展示会に出展するメリットはどこにあるのでしょうか。
　まず、展示会は専門分野に特化しているため、その分野に関連した企業の担当者や責任者などが来場します。来場者の多くが『良い商品を開発したい』『良い取引先を開拓したい』という目的を持っている
ため、出展者と来場者のマッチング率が高まるというメリットがあります。
　展示会では、実際に商談が行われることが多いのも特徴です。その場では商談に至らなかったとしても、名刺を交換しておけば展示会が終わった後に、アプローチすることが可能です。目的意識を持って来場している人が多いため、商談が成立する確率が高いといえるでしょう。

　また、実際にクライアントになる可能性の高い人たちと直接触れ合える機会はなかなかありません。
会話をするなかで自社の商品の強みを再認識したり、課題が浮き彫りになったりすることもあります。リアルに市場をマーケティングできるというのも展示会のよいところです。
　成功を収めた例としては、食品加工品の小売り販売を行っている中小企業が展示会に自社商品を出展。有名キャラクターなどを取り扱っている大手企業の目に留まって、共同での商品化につながったことがあげられます。
　このほかにも、海外市場への進出を目指し、海外展示会を活用。商品をアピールし、現地の百貨店や
ホテルなどに商品を置かせてもらえるようになったという企業も多々あります。

成功する展示会の準備とスケジュール設定とは？

　展示会が成功するかどうかは、準備の仕方にかかっています。展示会そのものは１日から数日と短いため、会期が始まってから改善点が見つかってもリカバリーできないからです。

（１）展示会の目的を決め、展示会に申し込む（６カ月前）
　まず決めておきたいのが、展示会に出展する目的です。目的によって出展する展示会も変わってきます。そして、目的達成のためには、たとえば『どの商品をどの層にアピールすればよいのか』『展示会までに何社くらいに招待状を送ればよいのか』などを決めて、行動に落とし込みます。

（２）販促物の準備（３～４カ月前）
　目標が定まり展示会に申し込みを終えた後は、展示会で掲示するものや配布するものの制作に取りかか
りましょう。
　最低限揃えておきたいのは、ブースに掲示する看板やポスター、事業案内などのパンフレット、名刺です。これらの制作物を作るときには、その展示会が毎年どのような雰囲気で行われているのかをつかむことが大切です。それには、過去の資料を参考にするとよいでしょう。

（３）展示会の告知と営業活動（２カ月前）
　具体的な告知や営業活動に入ります。商談率を高めるため、見込み客や既存顧客には招待状を送って
おきましょう。

　大きな商談につながることも珍しくない展示会。良質な見込み客獲得をはじめ、今後の市場マーケティ
ングを行うことができる展示会への出展を検討してみてはいかがでしょうか。