【増客・増収のヒント】　6ページ　提案型営業を活用して顧客とWin-Winの関係を築こう

顧客に売り込みが嫌われてしまうのは、求めているものではなく売りたいものを押しつけられていると感じるからです。そこで、おすすめしたいのが『提案型営業（ソリューション営業）』です。
今回は提案型営業に必要なスキルと注意点について解説します。

提案型営業のために必要となる三つのスキルとは？

　顧客の購買心理としては、『自分にとってメリットがあるものは買いたい』という意識があります。そこで、企業が売りたいものを売るためには、それを求めている人と出会うことが不可欠です。顧客の悩みや不満を引き出し、解決策を提案する『提案型営業』を活用することで、本当に求めている人に対して自社の商品やサービスを売ることができます。
提案型営業に必要なスキルには次の三つがあります。

・ヒアリング力
　提案型営業は顧客のニーズを探り、適したサービスや商品とは何かを決めてから提案するという流れになります。「これを求めていたんだ」と顧客に思わせるためには、顧客の真のニーズは何かを引き出すヒアリング力が必要です。

・質問力
　悩んでいる顧客が自分の本当のニーズを把握しているとは限りません。たとえば、表層では人件費を削減してコスト削減をしたいと思っていたとしても、深く掘り下げてみると、よい人材をしっかり育てたいと考えていたということがわかることもあります。
　また、何を求めているのか、漠然としている顧客もいます。そのような状況で真のニーズを引き出していくためには、的確な質問をする力が求められます。

・提案力
　顧客が困っていることや求めていることを引き出したら、次にそれをどのように解決できるかを考え、提示しなくてはなりません。「自社の商品であればその課題を解決できます」とアピールするために役立つのが提案力です。

ヒアリング力と質問力を活用する際の注意点とは？

　提案型営業をする際、気をつけてほしい二つのポイントがあります。

１．質問ばかりしすぎない
　提案型営業にはヒアリングと質問が欠かせませんが、会話のなかであまりに質問が多いと「根掘り葉掘り聞き出そうとしている」という印象を与えかねません。そうすると警戒されてしまったり、答えることを億劫がられてしまったりする可能性が出てきます。質問は大切ですが、相手を問い詰めてしまわないように「あなたのことに興味があります』「お役に立てることがあるかもしれないのでいろいろ質問しています」という姿勢で臨むとよいでしょう。

２．自分の情報も出していく
　自分の情報はできるだけ出さず、アピールすることを控えたほうがよいと考えてしまうことがあります。確かに顧客にとっては売り込みをされるよりもよいかもしれませんが、そうすると顧客にこちら側の印象を残すことができません。また、人によっては「自分のことは話さないのに、相手のことは聞きたがる人だ」と悪印象を抱かれてしまうこともあります。
　そうならないように、「私も同じようなことがありました。実は…」と自分のことを少し混ぜてみたり、「今悩まれていることは、実は弊社でも課題でした」といって解決策を織り交ぜたりするなどの工夫をしてみることで、双方のコミュニケーションが成り立つとともに、顧客にも自分の印象を残すことができます。

　提案型営業は企業としては売りたいものを、顧客としては欲しいものを得ることができ、Win-Winの
関係を築くことができます。ぜひ取り入れてみてはいかがでしょうか。